Unité U 5. B : Techniques bancaires du marché des professionnels
Présentation de l'unité
Le contexte du marché des professionnels évolue en raison :
- des modifications de l'environnement économique ;
- du développement des nouvelles technologies ;
- des nouvelles attitudes d'une clientèle mieux informée et plus experte.
Les actions commerciales sont au coeur de l'activité des chargés de clientèle.
Face à ces évolutions, chaque collaborateur doit acquérir des compétences spécifiques organisées autour de trois axes :
- la gestion et le développement quantitatif et qualitatif d'un portefeuille de professionnels dans le cadre de la politique commerciale arrêtée par l'établissement ;
- la contribution aux résultats de l'établissement au moyen d'une action commerciale efficace auprès des clients professionnels ;
- la mise en oeuvre d'une approche globale des clients professionnels.
Dans le cadre de ses missions, il doit posséder les savoir-faire nécessaires pour :
- promouvoir les produits et services de la banque destinés à la clientèle professionnelle ;
- analyser et évaluer la situation du client ou d'un prospect ;
- maîtriser les différentes techniques de financement adaptées ;
- gérer et développer la relation commerciale privée.
Ces activités prennent appui sur des situations professionnelles réelles ou simulées et mettent en oeuvre les technologies de l'information et de la communication propres au système bancaire :
matériels informatiques et télématiques, applications générales (traitement de texte, tableurs, agendas, etc.) ou spécifiques au métier (bases de données clients, intranets, etc.).
Compétences et savoirs associés
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ACTIVITES
COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
I. - Le marché des professionnels
L'identifi-
- Identifier les diffé-
- La définition de la
cation du
rentes catégories de
clientèle profession-
marché des
professionnels.
nelle.
profession-
- La composition du
nels
marché des profes-
sionnels.
- les professions
libérales ;<RL
- les artisans ;
- les commerçants ;
- les prestataires
de service ;
- les petites et mo-
yennes entreprises ;
- les agriculteurs ;
- les associations ;
- les collectivités
locales.
- Discerner les diffé-
- Les besoins spéci-
férentes attentes des
fiques à chaque
professionnels.
segment et leur
évolution.
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ACTIVITES
COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
II. - L'ouverture et le fonctionnement du compte
L'ouverture
- Repérer les modalités
- L'environnement ré-
du compte
juridiques liées à
glementaire
les
l'ouverture du compte
conditions générales
courant.
de banque, le secret
bancaire.
- Les formalités
d'ouverture de
compte.
- Evaluer les risques
- Les méthodes de vé-
inhérents à l'entrée
rification indispen-
en relation avec la
sables
capacité
clientèle profes-
juridique, consul-
sionnelle.
des fichiers (inci-
dents de paiement,
renseignements
commerciaux),
origine des fonds
solvabilité.
- Détecter et concré-
- Le client, le produit
crétiser les opportu-
le marché.
nités commerciales.
- Les besoins et pro-
jets du client.
- Les produits et
services de base.
L'analyse du
-Présenter les moyens
Les moyens de paiement
fonction-
de paiement spécifi-
et particulièrement
nement du
ques aux clients
les effets de commerce,
compte
professionnels.
les lettres de change
relevé et les billets à
ordre relevé magné-
tiques.
- Déterminer les
- Les conditions tari-
conditions de fonc-
faires, les jours
tionnement.
de valeur.
- Analyser l'évolution
- L'état des mouvements
d'un compte courant.
confiés, les flux,
les services utilisés,
les opérations
réalisées.
- Développer quanta
- La part du mouvement
tivement et qualita-
confié, les taux
tivement une relation
d'équipement.
commerciale.
ACTIVITES
COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
III. - La commercialisation des produits
et services bancaires
La commer-
- Argumenter la vente
- Les encaissements.
lisation des
de services de
- Les décaissements.
produits et
caisse.
- La gestion des
services
liquides.
principaux
- Argumenter la vente
- Les cartes bancaires
de services
professionnelles,
monétiques.
les terminaux de
paiement électronique
- Les terminaux de
consultation de
chèques ..
- Argumenter la vente
- Les différents modes
de services téléma-
de gestion de compte
tiques et informa-
à distance (minitel,
tiques.
internet, transpac,
vidéotex, etebac ..).
- Les différents outils
informatiques logi-
ciels, supports
(bandes magnétiques,
disquettes,
réseaux ..).
La commer-
- Argumenter la vente
- Les organismes de
cialisation
de différents pro-
placement collectifs
des
duites d'épargne.
en valeurs mobilières
produits
- Les titres de
de place-
créances.
ment
d'épargne.
- Les comptes à terme.
- Les valeurs mobi-
lières de placement.
- Les bons de caisse,
les produits de
capitalisation.
- Les comptes sur
livrets.
- Les produits dérivés.
- Le plan d'épargne
entreprise.
- Identifier, analyser
- Les objectifs en
et répondre aux
termes de risque et
besoins de la clien-
de rentabilité.
tèle professionnelle.
- L'élaboration d'une
proposition commer-
ciale personnalisée.
ACTIVITES
COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
IV. - La commercialisation des produits d'assurance
La commer-
- Argumenter la vente
- Les régimes de pro-
cialisation
de différentes for-
tection sociale dont
des produits
mules de prévoyance
le régime des tra-
d'assurance
et de retraite.
vailleurs non sala-
riés et non agricoles
et le régime agricole
- Les caractéristiques
principales des
produits de
prévoyance (maladie,
décès, invalidité,
incapacité, perte
d'emploi).
- Les notions de
contrat de groupe
en matière de prévo-
yance et de
retraite.
- Les dispositions
légales en matière
de prévoyance et de
retraite.
- Identifier, analyser
- Le recensement des
et répondre aux
besoins.
besoins des clients
- Les objectifs en
professionnels.
termes de risque et
de rentabilité.
- L'élaboration d'une
proposition commer-
ciale personnalisée.
La commercia-
- Argumenter la vente
- La notion de respon-
lisation des
des différentes for-
sabilité civile.
produits
mules RC (responsa-
- Les principales ca-
d'assurance
bilité civile) et
ractéristiques de
dommage
IARD (Incendie, acci-
- l'assurance
dent, risques
automobile ;
divers).
- l'assurance
incendie ;
- l'assurance de
risques divers
perte d'exploi-
tation, bris de
machine,
transport.
- Identifier, analyser
- Le recensement des
et répondre aux
besoins.
besoins des clients
- Les objectifs en
professionnels.
termes de risque et
de rentabilité.
- L'élaboration
d'une proposition
commerciale
personnalisée.
ACTIVITES
COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
V. - La fiscalité et les outils de gestion
L'utilisation
- Identifier les parti-
- Les sources générales
des méca-
culariés des sources
du droit fiscal.
nismes de
fiscales.
- les imp<CB>ts directs
base de la
indirects.
fiscalité
- Reconnaître une
- Les bénéfices indus-
catégorie d'impôt.
triels et commer-
- Distinguer les
ciaux.
différentes catégories
- Les bénéfices agri-
de revenus imposables.
coles.
- Analyser la
- Les traitements,
situation d'un client
salaies et pensions.
à partir de ses
- Les revenus fonciers
imprimés fiscaux.
et des capitaux
mobiliers.
- Analyser la situation
- L'imposition des
fiscale d'une person-
revenus/bénéfices
ne morale.
des personnes morales
- Déterminer l'impo-
sition d'un client et
ses modalités de
règlement.
- Identifier les
- Les différents ré-
opérations assujet-
gimes de TVA (for-
ties à la TVA.
fait, simplifié,
- Analyser l'in-
réel.
cidence de la TVA
sur la trésorerie.
- Identifier les
- La taxe profession-
différentes taxes.
nelle.
- La taxe d'appren-
tissage.
- Les autres taxes
assises sur les
salaires.
- Informer un client
- Les contr<CB>les et
sur les principales
les contentieux
exigences de l'ad-
fiscaux.
ministration fiscale.
La mise en
- Identifier les
- Les principes de
oeuvre
mécanismes fondamen-
base
flux, contre-
des mécanis-
taux de la compta-
parties, partie
mes de base
bilité.
double.
de la comp-
- La justification
tabilité
d'un solde.
- La notion d'amor-
tissement.
- La notion de
provision.
L'utilisation
- Réaliser les méca-
- L'actualisation.
des outils
nismes fondamentaux
- La capatilisation.
financiers
de la comptabilité.
- Les emprunts(annui-
et statis-
tés/amortissements
tiques.
constantes.
- Le taux réel, et le
taux de rendement,
le taux effectif
global.
- Réaliser des calculs
- Des notions élémen-
statistiques.
élémentaires, indices
taux d'évolution.
L'étude
- Etablir les documents
- La composition de
préparatoire
d'analyse.
l'actif et du passif.
des documents
- La notion d'emploi
de synthèse
et de ressources.
- La composition du
compte de résultat.
- La notion de charges
et de produits.
- Le bilan fonctionnel
fonds de roulement
net global, besoin en
fonds de roulement
et trésorerie.
- Les soldes intermé-
diaire de gestion,
la capacité d'auto-
financement, l'excé-
dent de trésorerie
d'exploitation.
- Les principales
annexes.
ACTIVITES
COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
VI. - L'analyse économique et financière
L'analyse
- Analyser l'évolution
- Les objectifs de
économique
des différents sec-
l'analyse économique.
et financière
teurs d'activité.
- L'environnement
économique et
géographique des
professionnels.
- Analyser les moyens
- Les aspects quali-
humains, technolo-
tatifs.
giques et techniques.
- Les aspects quanti-
tatifs.
- Recenser l'ensemble
- Les particularités
des informations
juridiques, comp-
juridiques, compta-
tables, financières,
bles, financières et
et professionnelles
professionnelles.
spécifiques à
chaque dossier.
Interpréter les soldes
- Les postes remarqua-
intermédiaires de
bles et leur évolu-
gestion, le bilan en
tion.
grandes masses.
- Les évolutions de
l'activité et de la
rentabilité et leurs
significations.
- L'origine du résul-
tat.
- Le point mort.
- La structure
financière.
- Les ratios et leur
signification.
- Déterminer les forces
- La méthodologie de
et faiblesses du
conduite d'une
client professionnel
analyse.
après synthèse de
- La prise de position
l'ensemble des
du banquier.
informations.
ACTIVITES
COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
VII. - Les techniques de financement
L'élaboration
- Choisir et argumenter
- Les concours liés
d'un diag-
les différents modes
au cyle d'approvi-
nostic et
de financement à
sionnement et de
l'utilisa-
court terme.
fabrication
pré-
tion des
financement, avance
techniques
sur marchandises,
de finan-
crédit fournisseurs,
cement liées
crédit de campagne.
au cycle
- Les concours liés au
d'exploi-
cycle de commercia-
tation
lisation
escompte,
loi Dailly, affac-
turage, mobilisation
des créances
publiques.
- Les concours
finançant globalement
les besoins en
fonds de roulement
crédit par caisse,
crédit global d'ex-
ploitation.
- Les cautions
bancaires.
- Les aides et concours
de l'Union euro-
péenne.
- Le financement de
l'agriculture.
- Recenser les besoins
- Le plan de
de trésorerie à court
trésorerie.
terme.
Le montage
- Prendre en compte
- Les concours ban-
d'un crédit
l'ensemble des
caires et leur fai-
d'exploi-
besoins identifiés.
sabilité.
tation
- Présenter une offre
- La négociation sur
répondant à la fois
les types de concours
aux attentes d'un
les montants, les
client professionnel
conditions et les
et de la banque.
garanties.
- Les différentes
composantes des
concours mis en place
L'élabora-
- Choisir et argumenter
- Les concours à moyen
tion d'un
les différents modes
et long terme
cré-
diagnostic
de financement des
dits classiques,
et la mise
investissements.
crédit-bail mobilier
en oeuvre
et immobilier, cré-
des tech-
dits renouvelables,
niques
crédits de restruc-
propres
turation, crédits
au finan-
auprès des établis-
cement des
sements spécialisés,
investis-
crédits auprès des
sements
établissements
spécialisés, crédits
auprès des établis-
sements spécialisés,
crédits spéciaux (à
la création, à
l'artisanat...).
- Les aides et concours
de l'Union
européenne.
- Analyser et justifier
- Les différents types
les besoins de finan-
d'investissement
cement à moyen et
matériels/immatériels
long termes.
de renouvellement, de
développement.
- L'ensemble des be-
soins de l'entreprise
- Le plan de finance-
ment.
- Les tableaux
prévisionnels
bilan, compte de
résultat, solde
intermédiaires de
gestion, budgets.
Le montage
- Identifier l'ensemble
- Les besoins de finan-
d'un crédit
des besoins.
cement à moyen et
d'investis-
long terme et leur
sement
faisabilité.
- Présenter une offre
- La négociation sur
répondant à la fois
les types de concours
aux attentes du
leurs montants, leurs
professionnel et de
conditions, leurs
la banque.
garanties.
- Les différentes
composantes des con-
cours mis en place.
L'élabora-
- Choisir et argumenter
- Les concours liés
tion du
les différents modes
aux transactions
diagnostic
de financement du
internationales
et l'utili-
commerce interna-
avances en devises,
sation des
tional.
crédits documentaires
techniques
mobilisation des
de finan-
créances nées sur
cement du
l'étranger, crédits
commerce
multidevises.
interna-
- Les autres concours
tional
accordés par des
organismes spécia-
lisés.
- Les engagements par
signature
cautions
douanières, cautions
fiscales.
- Les besoins de fi-
nancement liés aux
échanges inter-
nationaux.
ACTIVITES
COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
VIII. - L'évaluation et la maîtrise du risque
L'évaluation
- Appréhender la notion
- Les différents types
du risque
de risque.
de risques
de
contrepartie,
d'immobilisation, de
change et de taux.
- Les facteurs internes
de risques dont les
stratégies managé-
riales et commer-
ciales.
- Les facteurs
externes
économi-
miques, juridiques
sociaux et politiques
- Mesurer le niveau
- le degré de risque
du risque.
structurel, conjonc-
conjoncturel.
- Les moyens à mettre
en oeuvre dans
une situation de
risque.
- La ou les problè-
matique(s) définie(s)
en relation avec le
client.
La gestion
- Recenser les outils
- Les outils de gestion
du risque
et méthodes néces-
du rsisque (les états
saires à la gestion
d'anomalies et
du risque.
d'alerte, le fonc-
tionnement du
compte,...).
- Les méthodes d'ana-
lyse du risque
interne et externe
- exploitation du
suivi quotidien ;
- exploitation du
suivi périodique.
- Déterminer les solu-
- Les contraines juri-
tions envisageables
diques dont soutien
et mettre en place
et rupture abusifs,
les actions adéquates
immixtion dans la
gestion.
- Les différents types
de positionnement
du banquier
- rupture de relation
(clôture,
contentieux) ;
- maintien de la
relation (désenga-
gement, division
du risque, restruc-
turation du passif,
prise de garantie).
- Analyser l'évolution
- Les facteurs d'amé-
du risque.
lioration et de dété-
rioration du risque
- impact des solu-
tions déployées
par le banquier
ou le profession-
nel ;
- impact des fac-
teurs externes.
ACTIVITES
COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
IX. - L'optimisation de la rentabilité de la relation
L'analyse de
- Caractériser la
- La définition de la
la renta-
notion de rentabilité
rentabilité et ses
bilité de
composantes.
la relation
- Analyser la rentabi-
- Les facteurs de coût
lité de la relation
(surutilisation des
avec un client.
moyens de paiement,
dysfonctionnements)
- Les facteurs de
revenus (utilisation
des services, dates
de valeur, commis-
sions, dépôt
à vue ..).
- Les outils d'analyse
des flux, le bilan
monétique ..
- Accroître la renta-
- Les moyens de déve-
bilité d'une relation
lopper les services
client et d'un
facturés
actions
portefeuille de
commerciales ciblées,
clients.
actualisation des
conditions, systé-
matisation de la
facturation.
- Les moyens de réduire
les facteurs de
coût.
- L'analyse de la
rentabilité d'un
portefeuille
points
forts, points faibles
- Les moyens d'action
à mettre en place.
X - La gestion active d'un portefeuille de professionnels
L'analyse du
- Cerner et exploiter
- Le repérage des
fonds de
les spécificités d'un
points forts et
commerce
fonds de commerce.
points faibles.
- L'élaboration
d'actions commer-
ciales.
La prospec-
- Recenser les outils
- L'exploitation des
tion com-
propres à la prospec-
renseignements com-
merciale
tion de la clientèle
merciaux.
de professionnels.
- L'entrée en relation
- Mener une action de
avec un projet.
prospection.
- Les moyens d'exten-
- Evaluer une action
sion des relations
de prospection.
commerciales du
client professionnel
La gestion
- Evaluer les besoins
- Les interactions
du client
exprimés à titre
entre le statut de
professionnel
personnel par un
client à titre pro-
client professionnel.
fessionnel et de
client à titre
personnel.
----------------------------------------------------------------- Unités communes entre les deux options
Les titulaires de l'une des deux options du BTS " Banque " qui souhaitent se présenter à l'autre option peuvent, à leur demande, être dispensés des unités communes à ces deux options : U 1, U 2, U 31, U 32, U 4.
Les candidats ayant échoué au titre de l'une des deux options du BTS " Banque " peuvent reporter, en vue de l'autre option, les notes égales ou supérieures à 10 sur 20 obtenues aux unités communes pendant la durée de validité du bénéfice. Unités communes entre spécialités de brevets de technicien supérieur
Les titulaires d'un brevet de technicien supérieur au titre de l'une des spécialités du secteur tertiaire sont dispensés des unités U 1, U 2 et U 31 du BTS " Banque ".
Les bénéficiaires de l'unité " français " ou " expression française ", au titre de l'une des spécialités susmentionnées, qui souhaitent présenter le BTS " Banque " sont, à leur demande, pendant la durée de validité du bénéfice, dispensés de l'obtention de l'unité " français " U 1 du BTS " Banque ".
Les bénéficiaires de l'unité " langue vivante étrangère ", au titre de l'une des spécialités susmentionnées, qui souhaitent présenter le BTS " Banque " sont, à leur demande, pendant la durée de validité du bénéfice, dispensés de l'obtention de l'unité " langue vivante étrangère " U 2 du BTS " Banque ".
Les bénéficiaires de l'unité " économie et droit " ou de l'unité " économie générale et économie " ou de l'unité " étude économique, juridique et de gestion de l'entreprise hôtelière " ou de l'unité " économie et droit appliqués au tourisme ", au titre de l'une des spécialités susmentionnées, qui souhaitent présenter le BTS " Banque " sont, à leur demande, pendant la durée de validité du bénéfice, dispensés de l'obtention de l'unité " Economie générale et économie d'entreprise " U 31 du BTS " Banque ".
Dispenses d'unités au titre d'un autre diplôme
Les titulaires des diplômes universitaires de technologie du secteur tertiaire sont dispensés des unités U 1, U 2 et U 31 du BTS " Banque ".